如何區分潛在客戶和建立客戶檔案

2021-02-05 10:24:59發布 254次瀏覽
客戶之間的第一層次是潛在客戶的區分,他們是其他企業客戶,或是消費者,還是兩種都有。

對于企業(或B2B)客戶來說,對一個國家的經濟發展水平的研究將表明這些客戶面臨的一些挑戰,如技術上面的挑戰、勞動力技能和成本、能源成本和供應的挑戰。

對當地的競爭對手進行研究分析,可以了解競爭對手的產品和服務(包括售前、售后和維修服務)的特點,以及他們有沒有為目標市場提供出合適的解決方案。

對企業業務目標客戶的研究可以用來建立企業概況,總結其主要特征。企業概況通常包括人口統計、位置、需求預估、采購決策人、行業地位和參與者、未解決的問題或挑戰等信息。

下文介紹了專注于消費者(或B2C)的客戶檔案所包含的信息。

一、通過客戶檔案了解你的目標客戶
客戶檔案用于產品和服務的調整以及其他營銷決策。還經常為特定的細分市場建立客戶檔案。在每一個外國市場中,幾乎可以肯定的是,考慮到收入水平、文化、生活水平、時尚、宗教、政治和對進口產品的態度,客戶概況是多樣化的??蛻魴n案的重要方面總結如下:
 
客戶檔案

1.目標客戶人群特征
這一部分顯示了對組織客戶的詳細了解,通常包括人口特征,如年齡、性別、職業或工作、收入、教育程度、興趣、城市和所使用的語言。

2.客戶需求預估
外貿業務員可以換位思考,如果我是客戶我對產品和服務的需求是什么,可以詢問公司有經驗的業務員,或者查閱行業相關的網站數據統計網站,來判斷客戶需求的預期增長速度。

3.客戶購買動機
了解客戶的購買動機很重要。他們是在尋找節省成本的方法還是簡化生活的方法?也許他們正在尋求關注或安全。為什么顧客會選擇公司的產品或服務,而不是競爭對手?競爭對手是太便宜還是太昂貴?它們是否提供了一些獨特的東西?哪些文化因素影響了這個目標市場的價值觀、偏好和購買行為?

在大數據時代,個人資料還包括客戶第一次體驗產品或服務,以及他們第一次花錢購買產品/服務成為該企業忠實客戶的過程。
 
客戶
 
二、識別客戶的需求和偏好
不斷收集和分析客戶的信息,以做出開發、調整或產品迭代的決策。網上的營銷活動為銷售人員創造了一種需求和機會,即利用互聯網大數據監測來收集或獲取有關目標市場和客戶的信息。這涉及到收集對公司品牌或其他相關主題的信息,如產品、服務、促銷甚至競爭對手??梢酝ㄟ^社交媒體,以及其他新聞媒體,如博客、新聞網站和論壇等。

一旦收集到這些數據,就可以對它們進行分析,并從中細分市場,找出他們的需求點。

關于產品和服務的反饋可以來自互聯網以外的其他來源。例如,國外代理商和其他當地代理商,可能會要求修改產品來取悅客戶。我們也可以通過線上/線下問卷調查和客戶咨詢委員會定期詢問客戶的意見。公司銷售團隊通過撥打銷售電話獲得的現有客戶和近期客戶咨詢的反饋。

最后,企業在開發或調整產品和服務時,要考慮用戶行為偏好研究的數據。在進行顧客偏好研究時,可以采用三階段的過程。
1、找出顧客所面臨的問題是什么。
2、設計、調整產品或服務,使產品能夠解決客戶的問題。
3、與顧客一起測試產品或服務,并征求他們的反饋意見。
挖掘客戶需求,以客戶需求為中心,幫助客戶解決問題,更好的溝通促進交易,這是成交客戶的重點。

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