潛在客戶選擇競爭對手時外貿業務員如何做出有效的回應?

2021-02-25 10:12:27發布 386次瀏覽
外貿人員在與新開發的潛在客戶交談時,聊著聊著客戶就和別的供應商下單了,還通常會遇到競爭對手說我們的產品/服務不好。一旦買家意識到并且質疑你的產品的性質或功能時,外貿客戶就會說一些類似于 “我們已經和XX供應商(競爭對手)合作了”,或者 “我們已經有了這樣的供應商 ”這樣的話。

外貿客戶異議是工作的一部分,為了消除競爭對手說的反對意見,你必須:

1.弄清楚你的潛在客戶是否真的有一個現有的供應商或只是對產品不感興趣。

2.與客戶在對話中保持足夠長的時間,向他們展示與你合作的價值(即使他們已經購買了競爭對手的解決方案)。

3.發現其當前產品或合同中的弱點(劣勢)。

完成這三個方面的工作是很棘手的,尤其是當你在打外貿電話的時候,分分鐘就失去了潛在客戶的注意力。

以下回應將幫助你有效地克服競爭對手的反對意見,以便你可以推進外貿銷售,或者適當地回應,哪怕客戶最終選擇了競爭對手,也為我們開啟一扇友誼之門。
 
挖掘潛在客戶需求

當潛在客戶已經選擇與競爭對手合作時外貿業務員如何做出有效回應?

1.“很高興聽到這個消息——競爭對手是一家優秀的公司。事實上,我們有很多共同的客戶。使用我們這兩種產品的公司常常發現,我們的產品讓完成[XX目標]變得更容易,因為它有[獨特的好處1]和[獨特的好處2]。”

這種回答可以讓你將你的產品與競爭對手區分開來,而不至于往競爭對手身上潑臟水。

另外,它還為下一次對話打開了大門。一旦你贏得了潛在客戶的信任,你就可以開始談論是否符合買方的最佳利益。

2.“明白了,我能問一下,你們通過什么樣的評估過程來確保你們得到的是最好的服務嗎?”

在潛在客戶考慮更換供應商之前,你需要在他們的腦海中埋下疑問。他們可能自從簽訂合同后就沒有想過自己使用競爭對手的決定,這個問題會讓他們懷疑這是否還是正確的選擇。

3.“在你選擇和誰合作這一點上,我只是希望有機會向你展示我們的不同之處,以及我們如何為客戶提供附加價值。我可以提出一些使用意見像你這樣與我們以及競爭對手XX合作的其他公司的案例。什么時候可以安排后續電話?”

這個回應將給你一個機會來證明你的產品有什么不同之處,并最終向潛在客戶展示他們為什么需要它。

4.“他們曾經讓你失望嗎?
外貿業務員使用此問題詢問潛在客戶的現狀。如果潛在客戶回答是,請繼續進行,“這對你的業務有何影響?”

最后,詢問供應商做了什么(如果有的話)來彌補問題并防止再次發生。一旦你對供應商服務客戶出現問題的消息越多,你就可以詢問他們是否愿意與比競爭對手更有信心的、更可靠的供應商合作。

5. “當然,我目前的許多客戶過去都曾使用過不同的供應商。但我聯系你們是想討論你們如何[解決業務痛苦,使這項利益最大化]。你是否有興趣與我來討論這個問題?”
在現代的外貿銷售中,“永遠是成交” 已經逐漸被 “永遠是幫助”所取代。當你幫助潛在客戶解決了一個問題之后,他們會更愿意聽你的公司提供什么產品/服務。更妙的是,他們目前的供應商可能已經很久沒有給他們聯系了,僅僅是為了提供一些免費的建議,所以你會開始顯得比競爭對手更有吸引力。
 
潛在客戶選擇競爭對手時外貿業務員如何做出有效的回應?

6. “你與該供應商合作多久了?”
這個問題可以讓你更多地了解你的潛在客戶與競爭對手的關系,而不會聽起來過于激進或激烈。

對他來說,這個問題很簡單,但你能直觀地了解到很多信息。例如,如果他說:“自從我們公司2003年成立以來,我們就一直在使用他們的產品。”這告訴你,他可能正經歷著傳統系統或產品的一些痛苦,而這些痛苦并沒有隨著他們的業務而擴大。

另一方面,如果買方說:“以前擔任我這個職位角色的人在兩年前簽署了合同。”你就會知道當時他并沒有親自參與這個決定??赡苡袡C會將你的產品作為一個更復雜、更有用或精心設計的替代方案,幫助他推動比當前更好的結果。

7.“我明白了,你和他們有合同嗎?”
如果潛在客戶已經簽了合同,而你又真正相信轉換符合他們的最大利益,你有兩個選擇。通過給他們打折或向他們展示轉換的投資回報率,幫助他們抵消提前解除合同的成本?;蛘?,找出他們的協議到期的時間,讓他們知道你會在該日期前一兩個月再次聯系。

8.“好的,我很感謝你在過去幾周內花時間談論[產品],你是否介意我在日歷上記下,在下[一個季度;6個月;一年]后再聯系你,看看事情進展如何?”

在對話的這一點上,客戶可能已經明確表示,他們已經下了單簽了字,而且他們現在對從你或你的公司購買任何東西都不感興趣。但試著保持大門敞開也無妨。

用這種反應來與客戶保持友好的關系,建立自己作為一個有良心的外貿業務員,并保持與客戶聯系渠道的暢通。如果客戶同意,當你將來再跟進時,把它作為一個機會,聽聽他們在個人發展和職業生涯中的情況,為自己建立為一個盟友,然后再進行推銷。這時,你可以利用這個列表上的前幾個回答來了解他們與競爭對手合作的情況如何,以及他們是否有興趣換一個供應商。

聽到 “我們已經在使用競爭對手的產品時”也有一線希望。這意味著你的工作已經完成了一半。畢竟,你不需要教育你的潛在客戶了解他們的問題,你只需要向他們展示為什么你的產品是最合適的。

很多外貿新人知道客戶在別的供應商那里下單了,就很不耐煩,很排斥不想理了,這是一個錯誤的表現。你要知道這可是一個會下單的客戶,就當跟進客戶了,萬一客戶直接來找你下單了呢。

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