外貿業務員怎么定位目標客戶群體,找到精準的目標客戶?

2021-03-04 11:08:17發布 231次瀏覽
做外貿要找到自己的目標客戶群體,首先,開始定位目標客戶之前,你要確定你的目標市場是哪個貿易國,這個貿易國需要我國最多的產品是哪些?我們公司的產品在這個貿易國市場中是否屬于有潛力的產品。

一、精準定位目標市場
你首先要知道你的產品在哪個貿易國熱銷,客戶群體在哪些地區,哪個類型的產品賣的最多。很多外貿小伙伴容易本末倒置上來就是找開發技巧,怎么快速找客戶。就像去大街上推銷產品一樣,你也得先找對地方吧!你賣菜的跑到賣水果的地方去賣,明顯的不合適。你拿一把銹跡斑斑的刀怎么能快速砍倒一棵樹呢?磨刀不誤砍柴功,現在社會發達了,砍樹機才是最快的砍樹機器,外貿也一樣。

外貿邦海關數據可以幫助你快速精準搜索國外采購商海關進出口交易數據,一鍵查詢采購商公司產品交易信息,助力從事外貿業務人員洞悉海外市場,對全球貿易進行多維度智能分析,及時、全面、可觀的掌握市場動向,分析海外市場商業情況。
 
外貿業務員怎么定位目標客戶群體

二、目標客戶群體分析
貿易模式分析
出口國(A)到進口國(B)可能存在的幾個階段

內貿(A)
出口(A)
進口(B)
內貿(B)

比如快消品產品X

內貿(A)階段
A國有對外的貿易商采購人去買這個產品,從國內的經銷商或內貿商手里買,可能分一級代理二級代理都屬于內貿。出口的人買產品是為了出口,但是賣產品的在此內貿階段,有人買我的東西就行,無所謂是要出口還是內銷。

出口(A)
A國出口商把產品賣到國外去,賣給B國的進口商。

進口(B)
B國的進口商賣給B國的內貿商

內貿(B)
B國的內貿商賣給B國最終用戶

每一個節點都能拓展出目標客戶群體。

你要知道你的目標客戶群體是哪些人?目標客戶是一群具有行為特征和特定人口統計特征的消費者,目標客戶也用于定義企業的買方角色。買方角色是從構成目標客戶群體的數據中得出的企業理想客戶的代表性概述。

我簡單說下目標客戶群體定位,例如:你賣的產品是運動鞋
貿易國區域:美國
地區:紐約
性別:女
年齡:18-25
愛好:跑步、運動
職業:在校大學生、
人群:運動員、極限運動員
使用場景:在運動場合時使用
等信息有助于了解客戶以及外貿客戶如何做出購買決定。這是我們前期進入公司后,可以通過領導或者同事簡單調查分析知道的,即使他們告訴你了,最好也是自己去搜索、去收集,才能做到心中有數。

目標市場與目標客戶群體
盡管目標客戶群體和目標市場都圍繞客戶分為幾類,目標客戶消費并購買產品(例如在什么地方花錢)這是影響大多數外貿企業的確定營銷策略的支撐。制定相應的業務決策,針對目標市場特定消費者群體售賣我們的公司產品。
 
外貿業務員怎么找到精準的目標客戶

目標客戶屬性特征分類
常規分類,上面所說的目標客戶群基本屬性是參照標準之一。

目標客戶細分一般來說,分成兩個層面,第一層的分類,第二層是分級。

分類:利用目標客戶群屬性,比如性別、年齡、信仰、愛好、職業、收入、城市、信用度、性格、價值取向等。

分級:利用目標客戶群行為,比如購買頻率,購買動機、購買力,需求等級等等。這時候可以廣義的客戶群分為潛在客戶、意向客戶、忠誠客戶。潛在客戶(只分享,不購買),意向客戶(只購買,不分享),忠誠客戶(既購買,又分享)。

目標客戶群體階段分類
了解目標客戶和我們處于哪個階段,目的就是為了讓你認清誰才是你的目標客戶,方便我們管理,并且把客戶群按照一定的標準進行細分。做出細分客戶群的各種客戶畫像。潛在客戶,意向客戶,談判客戶,簽約客戶,區分客戶類型并建立客戶檔案。更詳細全面的了解你的目標客戶,針對客戶需求更好的把產品賣給客戶。

做一個清晰目標客戶群體定位會幫助外貿企業在海外市場快速切入市場,幫助外貿業務員快速找到精準目標客戶。在產品生命周期的探索期、成長期企業能夠打造出具有針對性的產品,快速圈住用戶,后可具備輻射力,給產品后期在海外市場發展提供有力的支撐。

三、如何找到目標客戶?
1.谷歌網站流量分析工具
使用谷歌網站流量分析工具來了解有關目標客戶的信息,非常適合獲取目標客戶群體及其興趣的特征詳細信息。也可以幫助我們定位目標客戶的關鍵信息,例如年齡、性別、位置等。該工具對于深入了解誰正在訪問你的網站以及你的內容如何適應他們的生活而言非常有用。

2.外貿邦黃鉆精搜+社媒SOSO
解決了客戶使用海關數據經常遇到的核心問題,客戶搜索的精準性和客戶的聯系方式,提升了用戶數據使用效率,節約了大量時間,快速定位精準有效的真實客戶。

3.創建自己國外博客
定位你的博客內容是為誰而寫,博客內容應該與買方角色緊密結合,對讀者有用的內容,在上面留下你的聯系方式,它可以讓你與目標客戶建立聯系。

4.國外社交媒體軟件
你的目標客戶都喜歡哪些社交媒體?
Twitter、Facebook、Instagram、YouTube等,通過使用這些問題,你可以得到一些信息來了解你的目標客戶都在關注哪些內容,分析目標客戶的需求。

每個社交渠道都不同,目標客戶群體也不同,因此查看所有平臺上的分析很重要。

例如,Twitter的受眾群體趨于年輕,而Facebook的受眾群體趨于老。同樣,Twitter是基于短格式的內容,而在Facebook上,你可以發布長格式的內容和視頻。

Facebook重點關注的是其他領域,例如興趣。以及與其他社交媒體平臺(如Twitter)的集成。通過Facebook分析報告可以知道目標客戶的生活方式,例如他們是否會在線上購買你的商品。

Instagram是一個基于視覺的社交媒體平臺,因此圖片上令人贊嘆的視覺內容將在頻道上發展的很好。了解了這些之后,你就可以開始相應地計劃實施策略了。谷歌關鍵字分析可以告訴你誰在查看你的個人資料。此外,可以根據網站內容告訴你什么在起作用,什么在不起作用。通過發布的使目標客戶更感興趣的內容,你可以獲得目標市場中的很多關注者。

現在知道怎么定位目標客戶群體,找到精準的目標客戶了吧,開發目標客戶的前提一定是建立在對客戶需求的把握之上,將客戶開發做到極致。

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