海外買家要求外貿業務員報出最佳價格時,外貿報價時要問的問題

2021-03-12 17:55:39發布 341次瀏覽
當一個外貿客戶開始和外貿業務員談了很久的時候,買家給外貿業務員發郵件說 “給我你最好的價格”時。雙方的合作馬上就要開始了,價格談好,買家付錢,開始合作;價格談不攏,也就沒法合作了。

一個產品或服務的價格結構涉及到許多需要有考慮的因素。然而,大多數外貿業務員并沒有花時間去了解這些機制。大多數外貿業務員會跳到產品優惠打折來和客戶去談,僅僅是為了讓客戶下單,促成這一筆交易,給客戶他們認為的合適價格,但是這樣是錯誤的。

首先,外貿業務員應該花時間了解為什么產品或服務的價格是這樣制定的。比如你去逛商場,你一眼就能看出這家商場,這個商場的人流量多大,哪些店是帶動整個商場流量的,主做什么產品或服務,哪些人為此買單。

這將使你站在價格標簽的背后更加舒適和自信,即使你的客戶在下單時猶豫不決。對于外貿客戶問的同一款產品,1臺、500臺和1000臺的價格不可能是一樣的,如果買家沒有標注采購數量,就應該做到梯形報價。
 
外貿報價

其次,“最好”的價格對很多不同的人來說意味著很多不同的東西。明確產品或服務的價格,并在銷售過程中盡早、經常透明地談價格,有助于你和你的買家達成一致。很多外貿業務員遇到麻煩的地方是,在潛在客戶還沒完全認可你所銷售的東西的價值之前,就急于給出 “最好”的價格。

買家分析方向:
1、買家國家對該產品的需求度、國家政策等。
2、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP(確定買家大概采購產品檔位)
3、買家類型(中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等)
4、國家人口(初步分析買家的采購量和以后發展成大客戶的可能性)

詢盤分析方向:
1、買家行業經驗(行業數據的運用、產品的描述)
2、買家采購經驗(外貿術語的運營、采購年限)

除非外貿業務員對以下幾點很有信心,可以從不談判價格。
1.我們已經確定買方看到了我們產品的潛在價值。
2.我已經確定買方相信該產品能解決我們一起討論過的問題。
3.買家已經100%準備好購買我們的產品了。
十次中有九次,當買家第一次提出 “最佳定價”的問題時,這三個條件中的一個或多個沒有得到滿足。如果買家還沒有完全認識到產品的價值,也不承認產品是否能夠滿足他們的需求,那就轉回產品/服務的價值討論。
 
外貿業務員報價

而確定他們今天是否愿意和我們下單合作并不難。你要做的就是問客戶問題。試試下面的一個問題。

“你現在為什么要談價格?“(這可能聽起來很明顯,但它會讓買家揭示他們在決策過程中的位置。)
“那么,我們是否已經到了一個你準備開始使用這個產品的時候?”
“你是否已經做出決定,XX是你的選擇?”
“在我們談論價格選擇之前,我想確定你是選擇我們而不是XYZ競爭對手。是這樣嗎?”
如果潛在客戶確認準備簽約,就進入談判階段。外貿業務員在談判期間的工作是讓購買過程變得簡單,簡化購買過程。我們怎么做才能讓客戶愿意下單購買我們的產品或服務呢?

但如果發現潛在客戶今天還沒有準備好購買,就用這個問題追問。

“讓我們回過頭來... ...如果你還沒有百分之百地確定要買這個產品,那我們為什么要談價格呢?這對你有什么幫助?”

這個問題創造了一個自然的轉折點,回到產品的價值對話,并確保你不會在潛在客戶承諾之前進行談判。在這一點上,我正在努力了解是什么問題阻止他們做出決定。在我們知道買家想要選擇我的產品之前,我們無法開始在定價上下功夫,也要告訴客戶一個完整的報價包含:價格術語、碼頭、生產期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質期(保修期)、報價有效期、售后服務細節、包裝細節等。

即使買方認為他們已經準備好談價格時,他們可能還沒有準備好。作為從事外貿業務人員,你的工作就是幫助他們并理解他們還沒有準備好進行這種討論,以及為什么。要正面、完整的回答買家所有提問;能做到買家的要求,明確告知;不能做到,告知可替代方案。

當你在談論價格時(或解釋說現在還不是談論價格的時候),最重要的是傾聽。記住,了解客戶想要的“最好價格”對很多不同的人來說意味著很多不同的東西。你需要清楚地了解他們的需求,以及為什么,并向他們保證,一旦你知道什么會對他們有幫助,你會提出你最好的報價。

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